陌生 拜访 对于许多销售人员来说,就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队,提升你的业绩,你就必需掌握陌生拜访的技巧。下面我整理了陌生拜访沟通技巧,供你阅读参考。
陌生拜访沟通技巧一、准备
不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作:
1. 从心态上准备,让自己处于工作的最佳状态;
2. 服饰的准备,根据交流的地方,以及时间做出必要的调整,有利于你处于最好的状态;
3. 工具的准备,名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品等;
4、注意外表:要求服装干净、整洁;
5、要有礼貌并且保持笑容;
6、注意语气语调;
7、寒暄:注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。
陌生拜访沟通技巧二、心态决定拜访的成效
当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低,这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好像自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关:要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来,你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”,这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的 方法 。
做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕。其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想得太多的缘故。
第一,做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是点。你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,你要有稳定、平和的心。
第二,做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒。
陌生拜访沟通技巧三、拜访地点决定成败
拜访之前一定要安排好拜访地点。其次在每次见完客户之后,如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜,千万不能赶着回来,这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访沟通技巧四、如何做陌拜
我们在做陌拜时,要放过任何一个可以进去的机会,有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务,必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向,这样成功的机会大大提高,在陌生拜访时,利用各种方法进入客户的办公室,阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员,对付门户是要不经意建立足够的自信,表现得经常与该企业打交道,在门卫之间,你已经若无其事地走了进去,即使被门卫挡在了门外,也没关系,抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式,看最前面企业负责人的姓名和电话,懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息,其次是进入了企业,如果遇上较为正规的企业,可能会有前台,这时我们要懂得如何套近乎,善于表现我们在电脑行业的专业,让她们求助于我,最好是能快一点见负责人,如果其执意不让进去的话,同样要利用时间找到企业负责人的信息,在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围,迅速拿出早前准备好的资料,并了解客户的关键人物,在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定:
A 客户意向很强烈,针对此类客户,在向客户介绍了我司相关产品之后,尽量促单。
B 客户意向一般,则要注意其现实情况,助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里,如果有竞争对手介入时,中肯地分析我们与竞争对手的优势所在,而不能直接地讲竞争对手的坏话,分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。
C 客户基本没有什么意向,这类客户又分作两类,一类是本身企业经营状况不好,这类我们也留下双方的联系方式,以便以后定期的电话拜访,他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做的,也要以礼相待,生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的机在里面,即使见的客户很少,也可以在外面抄到许多电话号码。陌生拜访时,我们首先见到的就是门卫或保安,首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼,让对方觉得你是一个有素质的人,还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑,这样也能让对方留下一个好的印象,这样既然我们见不到老板,也可以套取一些信息,例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手机、做什么产品等等,最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码,其他的信息能知道就知道,不知道也没有关系的。有些保安比较严一点,可能不会吃这一套,那我们就想办法让他转到里面的办公室去,然后我们找个机会跟对方沟通一下,这样保安也不会怎么为难我们了,方法挺多,根据实际情况不定而不一样。各人发挥,各有所长!
陌生拜访沟通技巧五、如何克服陌拜恐惧症
新人必须要克服陌拜的恐惧,因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式
1、要有足够的被拒绝的心理准备,每一次成功都是从前一次拒绝开始的,如果非常顺利的话,是不可能轮到我们来做业务的,拒绝很正常,我无所谓;
2、自娱自乐,每一次陌拜,都是认识新朋友的过程,都会从中接触到一些有价值的人和物,比如,看见老板的小蜜很漂亮等;
3、充满幻想,说不定下一个陌拜就是我签单的客户,我一定不能放弃,不能偷懒;自我施压,如果我连去做个陌生拜访都不敢,那还不如别做业务呢,我可不是一个孬种。
陌生拜访沟通技巧六、要敢于“放弃”
在所有拜访的客户中,不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时,我们不如暂时放弃,等到什么时候有空闲时,再一条短信,一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户,每一个客户对的看法是不同的,所以我们只对那些有可能买的人,去多花时间了解,有的客户就不用浪费时间,而且应该尽早放弃。
陌生拜访沟通技巧七、拜访记录的填写非常重要
不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英,没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手,就会成为第一。如果自己不认真填写那么有一天,有一客户打电话想了解,聊了半天内容,但你没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料,半天才找到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样,不管客户什么时候,隔多长时间,只要与自己联系,就能想起第一次见面的情景,同时也拉近了距离。
小结
陌生拜访开始是有难度的,但当今社会做什么不难?如果苦过以后,累过以后,我们有回报了,我们的技能提高了,我们的综合能力加强了,那我们辛苦一个月,又有何妨?陌生拜访只要坚持了,成习惯了就一定会有成果;而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的,一般多半维持在一成左右,所以一天如拜访20家客户,哪怕成功签单的只有2家,也是很可观的。这也就印证了一句话:无捷径,访量定输赢!
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