谈判学中有一个概念，叫“谈判者姿态”，也就是说谈判中不同人会有不同的外在表现：比如你是盛气凌人的姿态，还是有求于人的姿态；是探讨商量的姿态，还是拒绝讨论的姿态，等等。

谈判姿态，往往跟谈判策略有关。

谈判中还有个一致性原则，就是你的语言，还有身体传递的信息，要和你的谈判者姿态一致。要不然，在有经验的谈判者面前，他很容易就看出哪些信息是你虚张声势，哪些条件是你的底牌。语言和身体，都要服务于你的谈判姿态。

我相信对于普通人而言，不太容易驾驭一些夸张的谈判姿态。而且谈判过程中风云变幻，很可能上一刻你还盛气凌人，突然对方拿出一个新的筹码，你马上就变得低声下气，好像也不太好。你表现得过于强势，对方容易形成逆反心理，没有人愿意被贴上一个软弱的标签；如果你想靠撒娇卖萌和打感情牌获得成功，也可能被对方得寸进尺。

所以，这节课要说的语言和肢体语言的管理，并不是让你去表演成另外一个人，而是让你表现得更像一个好的谈判者。

什么是好的谈判者，可能没有标准答案。不过我的一个老领导曾经有“三句话”总结，我很喜欢，那就是：

不管你在谈判中处于强势，还是弱势，是你求别人还是别人求你，你始终可以保持这个中立的姿态，比起变来变去的风格，以不变应万变，反而更容易操作。

当然，光知道这“三句话”还不够，你要把这个姿态传递出来。怎么做呢？我会分别从语言和身体语言来讲。

首先，态度要诚恳。

你要释放诚意。你要给对方传递的信息是：你看，我是真心实意来谈的，来寻求合作机会的，你有什么需求，尽管告诉我。所以，语言上，应该展现出你对对方的真实兴趣，对对方的需求的关心。比如多询问对方的看法：

“我想听听您的意见。”

或者是：

“对于这件事您怎么看？”

你甚至可以问对方期望的理想结果是什么。很多人在谈判中总会开口问对方的底线，其实这样并不好，首先对方不可能真的透露底线；其次，问底线意味着你没有打算帮助对方实现他的目标。

另外，为了释放诚意，你还可以告诉对方，自己为谈判做了哪些准备工作，比如：

“这次见面前，我特地找了我的前任经理，把我们之前的账提前对好了。”

那么身体语言怎么释放诚意呢？

第一，多点头。在谈判中，对方不认可你的观点是非常正常的。哪怕你同时也不认可对方，你依然可以点点头，同时保持眼神交流，鼓励对方多说。

第二，保持一个投入和开放的身体姿势，身体微微前倾，而不是靠在椅背上；双手摊开，而不是紧抱在胸前；手掌放松而不是纂成拳头。

说完了如何释放诚意，再来说怎么表达立场。

谈判中你所表现的坚定程度，会直接影响到对方的心理预期。经验不足的谈判者，在举手投足之间，都在告诉对方：我是容易动摇的，再给我点压力我就让步了。

谈判中，如果对方提出了超出你底线的条件，或者，做了辜负你善意的事情，你要及时表明态度。

如果你是一个很拉不下面子，很难坚决拒绝别人的人，这里，我告诉你一个谈判中很用得上的“拒绝公式”，帮助你学会开口表明自己的立场。

“拒绝公式”是这样的：前半句，把立场告诉他，后半句，提出在别的地方找解决方案。

比如：

“关于交货时间，真的没有再改的可能了。与其继续讨论这个问题，不如我们讨论一下，货到了你们仓库以后，怎么缩短收货时间。”

再比如：

“关于租金，真的没有再降的空间了。如果你们能够马上确认入住时间，免租期我们倒是可以讨论。”

这就像是你把门关上，然后指了另一条路。既表明了立场，也不至于谈话陷入僵局。

相应的，立场坚定，也有它的肢体语言，就在你的手上和脚上。

当你表达立场的时候，你的手掌可以向下，做出按下的动作，这是一种很强的心理暗示，表示你正在控制谈判局势，让对方稍安勿躁。如果需要，也可以结尾的时候，有力地一挥，或者指向天空，强调你的坚定。

同时，你的脚，你要把它们想象成种在地上。保持双脚贴地，能给你自己非常强的稳定感。你不要动来动去，显得坐立不安。

如何体现开放姿态

好，刚才我们说了如何表达坚定的立场。

一开始我们说了，好的谈判姿态是“态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软”，第三句话叫身段要柔软。什么叫身段要柔软？永远不要忘了：谈判是谈出来的。而且在真正的谈判高手眼里，谈判是在各种不可能中，找到可能。无论是条件谈判中的条件换条件，还是价值谈判中的价值创造，往往需要打破常规做法。这些的前提，是充分的沟通。

谈判中，如果你们的观点很不一致，你提的要求对方不同意，对方的要求你也不同意，很容易陷入僵局，这个时候，可能话都很难说下去了，还能期待什么成果呢？

所以，身段要柔软，说的其实是谈判过程中保持开放姿态，能够让交流继续下去，保证双方的“沟通之门”是打开的。

那具体要怎么做呢？

第一，多使用“模糊语言”，尽量不用彻底否定句。

你还别以为不把话说死是中国人的独创，西方就有句谚语，叫“外交的车轮滚滚，全靠模糊的语言润滑”。就算你心里明白不行，也不要马上把话说死，说得太难听，往往就没有谈的余地了。

比如，不同意对方的方案时候，不要直接说：“你这个方案是不可能的。”而是：“你这个方案不咋地啊。”

比如，如果对方的产品质量有问题，不要直接说：“你们合格率不到85%，这么烂的产品你还希望免检？”而是：“你们公司的产品质量我们是有数的，质检是必须的。”

第二，多用“如果……就”的沟通方式，“如果你们能……，我们就……”

举个例子，“如果30号之前货款能够到，我们就发货”；就比“30号你必须打款，否则我就断货”好。再比如，遇到僵局时，你可以用“如果你们在什么什么方面做让步，我们也可以在哪些方面让步”这种方式，来打破僵局。

为了传递开放的姿态，身体语言要注意什么呢？

第一，身体保持放松的姿势，不要耸着肩膀，如果是坐着，身体的力量自然地放到胳膊上，而不是双手撑在桌子上。

第二，在反驳对方的时候，也保持微笑，或者用开玩笑的语气说话。这能够帮助缓解紧张气氛。

好了，总结一下。

在这一讲，我和你分享了什么才是谈判中应该使用的语言和身体语言，好的谈判姿态是“态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软”，你需要用相应的语言和肢体语言来传递这种姿态。